Los 10 mandamientos del comercial de ventas

Mar, 07/06/2016 - 10:35 -- intracero

Si buscas ser un buen y experto comercial de ventas, la mejora del proceso comercial es fundamental. Con la formación comercial adecuada y la práctica, puedes lograrlo.

Los mejores aliados para conseguir ser un buen profesional de las ventas son las ganas y el esfuerzo por hacer el trabajo cada día mejor. Aprender de ello y de la experiencia que aporta cada cliente con el que trabajas enriquecerá tu perfil comercial.

El mundo de las ventas nos proporciona un sinfín de posibilidades y oportunidades que no se deben desaprovechar. Pero si quieres destacar y ser excelente, es conveniente seguir la siguiente lista de mandamientos para ser un comercial de ventas eficiente.

1. Conoce bien a tus clientes 

Antes de cada visita, infórmate bien. Conoce la persona con la que vas a sentarte, investiga su perfil en LinkedIn, la web de su empresa, su competencia, su sector… Todo buen comercial de ventas debe conocer en profundidad a la persona a quien se va a dirigir y tener una estrategia sobre cómo dirigirse a esa persona si su objetivo es irse a casa de esa visita con un pedido hecho por el cliente en el bolsillo.

2. Prepárate las visitas con antelación 

Sé organizado y minucioso: prepara bien tus visitas, llega con tiempo suficiente al lugar de la cita con el cliente y ve tranquilo y con confianza. Es muy importante que tengas controlado todo para ir con mucha seguridad y con la certeza de que has puesto todo de tu parte.

3. Ten bien definido el proceso comercial 

Un buen comercial de ventas cuenta con un proceso que va desde la teleconcertación de la visita hasta fidelización del cliente. En este proceso tu juegas un papel fundamental, ya que solo de ti dependerá que ese prospecto se convierta en cliente y te compre no solo una, sino muchas más veces.

Si tienes claro tu proceso comercial y lo trabajas, seguramente tendrás el éxito asegurado.

4. Sé claro, conciso y nunca mientas 

Es habitual que el decisor con el que te sientes en la visita tenga poco tiempo y pocas ganas. Por ello, cuanto más claro y conciso seas mucho mejor para ambos. Por supuesto, es regla fundamental no mentir.

Debes argumentar con sentido y lógica. Debes captar su interés desde el primer momento, pero si ves que no es tampoco tu cliente objetivo no pierdas ni tu tiempo ni se lo hagas perder a él.

5. Efecto wow 

Lo importante en la visita es captar el interés del cliente. Si consigues generar en él el efecto wow y ser diferente al resto de tus competidores, tienes asegurado un alto porcentaje de tu cierre.

La mayoría de clientes están cansados de escuchar lo mismo y de sentarse con comerciales de ventas mediocres. Por ello, si consigues captar su interés y ser diferente y mejor desde el principio, los tendrás mucho más receptivos para conseguir la venta.

6. Tu imagen habla de ti 

Tu imagen importa más de lo que puedas creer. A quien ven en representación de tu empresa es a ti, y tu imagen ayuda al cliente a hacerse una idea de cómo eres tanto tú como tú empresa.

Cuida en detalle tu vestimenta, tu forma de actuar y de gesticular.

7.Ten a mano tu lista Top 100 

Debes generar un documento en el que detalles esos clientes, prospectos u oportunidades que debes seguir en detalle y de cerca.

Revísala con frecuencia, actualízala y básate en ella para poder generar cuantas más oportunidades mejor. Debe ser un documento importantísimo para poder seguir de cerca a las empresas de tu cartera y generar nuevas oportunidades de negocio.

8. Win to Win 

Nunca olvides que no vendes humo, sino que vendes algo que tu cliente necesita. La venta perfecta es aquella en la que ambas partes ganan, no aquella en la que tú estafas o el cliente se aprovecha de ti.

Analiza bien las necesidades del cliente desde un primer momento y así conseguirás proponerle la solución a medida que más necesita.

9. Habla poco y escucha mucho 

Muchas veces hemos comentado que tenemos dos orejas y una boca. ¡Por algo será! Deja que tu cliente hable, que te cuente, que te de sus detalles… De esa forma obtendrás toda la información que necesitas y el tiempo suficiente para reaccionar y responder lo que toca en cada caso.

Si por el contrario te dedicas solo a soltar tu speech, sin dejar hablar al cliente, probablemente no venderás porque no sabrás cuáles son sus necesidades y porque te habrás centrado en ti y no en él, que es quien de verdad importa en la venta.

10. En ventas, la suerte no existe 

Quien vende y es un buen vendedor es porque ha sabido ganárselo y porque ha trabajado en detalle su proceso y metodología. El buen vendedor se hace y la suerte acompaña si te pilla trabajando y haciendo tu trabajo de una forma muy eficiente.

 

¿Eres tú ese gran profesional?

 

AUTOR :  FELIPE PÉREZ DE MADRID

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